欢迎您,游客。您可以选择 注册 一个新的帐户,或者用已有的帐户 登陆 本站。

商务谈判的技巧与艺术——“三国”中的谈判案例借鉴 开始下载

  • 软件大小: [!--filesize--]
  • 软件语言: [!--language--]
  • 软件类别: [!--softtype--] / 客户案例
  • 运行环境: [!--softfj--]
  • 授权方式: [!--softsq--]
  • 软件等级:
  • 整理时间: 2018-11-30 06:42:17
  • 相关链接: [!--homepage--]
  • 插件情况:
  • 贴心提示: 本软件经过本站测试,但请下载后再次进行查毒
  • 卡巴检测: 安全 瑞星检测: 安全 江民检测: 安全 麦咖啡检测: 安全

进入论坛相关讨论区

界面预览(点击查看大图):

商务谈判的技巧与艺术——“三国”中的谈判案例借鉴 简介

  正式的“商务谈判”开始前,往往谈判双方都要对整个市场环境、谈判对手的基本情况进行分析,以便在谈判中可占据有利地位,从而保证己方利益能够较大程度的实现。“三国”中也不乏这种案例。虽然“三国”时期的社会背景、谈判的内容不同于现下的商务活动,但是两种谈判的目的是类似的,就是保证己方实现利益最大化,同时还要考虑今后双方的关系。选取“三国”时期经典的“谈判案例”,通过各案例背景和具体谈判过程,分析其中所运用的谈判技巧与艺术,有借鉴意义和作用。

  刘备作为后期“谈判”的“主谈人”,在这次背景与实力分析的过程中,他首先表明自己的立场——“欲信大义于天下”,即“想要为天下人伸张大义”,这是他这次谈判或者说商议的主要目的,且立场和原则十分坚定,也是接下来谈判的主要方向。

  主谈人是谈判的核心,也是在正式谈判中作出相关决策的谈判者。所以,明确自身立场是后期进行背景与实力分析的前提条件。

  “知己知彼,方能百战百胜”。接下来刘备又说:“而智术短浅,遂用猖獗,直至今日。”对自己的现状进行了简单描述。

  谈判者尤其是主谈判人需要对自身的情况有较为详尽的了解,才可以保证在谈判中合理应用战术,遇到“僵局”的情况时,能在自身团队可承受的范围内进行利益的博弈。如果对自身情况半知半解,或谈判队伍中出现信息不对称的情况,都可能在谈判对手未展开“攻势”时,内部出现矛盾,最终导致谈判失败。

  接下来,“谋臣”诸葛亮就出场了,他并未直接提出策略“你应该怎么做”,而是首先对社会背景情况进行简单的分析:“自董卓已来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数。”简单几句话,就在排除掉干扰因素的同时,明确指出了当下的情况,为接下来的战略制定打下基础。

  随后,诸葛亮在前景分析的最后给予“主谈判者(刘备)”以“谈判胜利(恢复汉室)”的信心——“曹操比于袁绍,则名微而众寡。然操虽能克绍,以弱为强者,非为天时,抑亦人谋也。”

  在谈判队伍的组成中,除了主谈人作为谈判的核心外,不可忽视的是团队中的“谋士”。例如,诸葛亮、司马懿等不是最终建功立业之人,但是他们在整个过程中的作用是不可忽略的。在现代商务谈判中,所谓的谋士,可以指“技术、物流、财务”等“术业有专攻”的人,也可以指谈判专家,或专门从事谈判的人员。他们只负责提供“谋略”——某一方面的参考,具体的谈判过程都是由主谈人完成,但是这小小的一个谋略都可能最终得到谈判的胜利。这也就解释了为什么一个谈判队伍一般都有3~5个人,具体的人员组成要考虑到谈判的内容。

  形势介绍完后,诸葛亮就开始了规划。但是在此之前,他分别用一句话对曹操、孙权的情况作了说明:曹操“已拥百万之众,挟天子而令诸侯”。孙权“据有江东,已历三世”。这时,结合之前的自我剖析,实力对比,以及谈判对手的优劣势就呈现出来了。接下来需要的策略也可呼之欲出了。

  在谈判前,谈判者尤其是主谈人需要明白双方的实力对比,真正到了谈判桌上,一开始“谁优谁劣,谁攻谁守”都已是了然之事,对接下来的策略选择就可以明确了。

  曹操在成为“乱世之奸雄”前,其实还有一段时间可被称为“治世之能臣”。较为著名的一段谈判背景分析,就发生在这个阶段——曹操与毛玠的“隆中对”。这段分析层次就比诸葛亮的明确一些。首先,分析形势:“天下分崩,国主迁移,生民废业,饥馑流亡,公家无经岁之储,百姓无安固之志”,并得出结论“难以持久”;然后,进行当下实力对比(优劣势分析):刘表和袁绍“士民众强,而无经远之虑,未有树基建本者也”;接下来,抓住关键问题:我们的优势或可以通过环境挖掘的潜力是什么——“兵义者胜,守位以财”;最后,提出策略。

  通过这两个案例的分析,可发现“成大事者”(谈判最终胜利之人)并非巧合,前期的准备工作都需要做的十分充足。“三国”需要分析局势,当下我们就要分析政治、经济、社会等因素,如果涉及国际贸易还有“国际公约”等限制因素。“三国”需要分析实力对比,我们在商务谈判中,必须明白谈判双方的SWOT(优势、劣势、机会、威胁)。最后,才是为谈判的具体过程制定策略。换言之,选择、制定策略是建立在详细的调查基础之上的,而非每一个“好”的策略都是用于每一项谈判。

  易中天在《品三国》一书中多次提及曹操的“笑”,因为对历史上这个“奸雄”的察言观色中,他不同的“笑”反映了不同的语境,如果他的谈判对手没有察觉细微的变化,就很难谈判成功。

  在许劭对曹操做出“治世之能臣,乱世之奸雄”的评价时,“太祖大笑”,表达了三种意思:一是对这种评价觉得可笑。二是对自己的安慰,能臣为所愿,奸雄也可以。三是能臣、奸雄都是个人物,都可以豁然大度地显露英雄本色。

  这是最为典型的一次,接下来在书中还提到很多次,都基于讲话的那段时期曹操的性格,也反映了不同的语境。

  “三顾茅庐”就是时机选择的最佳案例。刘备“三顾茅庐”不仅仅是希望用诚意换取诸葛亮相见,而且是建立在刘备已经对诸葛亮有了一定的了解,知道诸葛亮是个什么样的人。因此,在这次会面的博弈(谈判)中,两者都通过对对方的揣摩,成功地实现了自己的目标:刘备“请诸葛亮出山”,诸葛亮“探明刘备的诚意大小”。

  在现代“商务谈判”中,对于对手的揣摩尤为重要。以“影子战—稻草人”策略为例,假如谈判对方在谈判前使用“影子战—稻草人”策略,假装很忙无暇顾及我方,或假装在与另外的企业洽谈同样的业务,造成我方竞争压力很大的假象,从而使我方的谈判态度“降低”,即使我方在背景分析中实力较强,应占据优势。此时,我方如果仅通过表面观察,很容易轻信对方制造的假象,从而造成谈判桌上我方的利益受损。所以,我们应在对谈判对手的背景有详尽了解的前提下,对谈判对手进行细心的观察剖析,分析现在观察到的是否是真实的,还是对方树立的“稻草人”,从而调动我方谈判态度,以保证我方在谈判桌上的博弈中,利益不会受损,也可利用该点是己方在谈判中处于优势地位。

  “擒将战”是现代商务谈判中使用较多的策略之一,包括“感将法”“宠将法”“激将法”等。而在“三国”中运用这些策略,成为成败的关键。

  谈及曹操,最著名的事件莫过于“挟天子以令诸侯”了,使其在政治斗争中,处于一个较为优势的地位。

  当然,现代商务谈判中,“主谈人”在谈判中是非常重要的,对最终谈判的结果起到决定性的作用,只要说服对方的主谈人,接下去的谈判难度就会很大程度的降低。

  董昭,原为袁绍手下之人,被怀疑后投奔张扬,随后一直在暗中帮助曹操。但是在“三国”这个精彩纷呈的历史时期,董昭算不上一个“人物”,并且在每一次的历史事件中都找不到他,但是他对曹操而言,是曹操走向成功的关键因素。

  在“挟天子以令诸侯”事件中,董昭虽不是提出该策略的人,但是在整个计划实施的过程中,用《闲话三分》作者陈迩冬的话就是“董昭教打‘皇帝牌,也可见其重要性。具体而言,在曹操派使者去“奉天子”时被张扬部队拦下,无计可施,就是董昭出面进行说服,最终才使得计划可以顺利进行;随后,董昭也起到了“谋士”的作用,为这一步计划成功的实施奠定基础。

  “非关键即关键”在现代商务谈判中提醒我们,“主谈人”是最为重要的谈判者,但是也要重视其他人的作用,或许在某一项谈判争议点上,他们就发挥了至关重要的作用。例如,“休会”是互利策略中较常使用的一种策略。在“休会”期间,谈判双方可以开诚布公,或抛开谈判桌上的不愉快,聊天沟通感情。很多案例表明,在“休会”期间,一方谈判者多利用该阶段通过“非主谈人”了解对方的相关信息,以便开始谈判后策略的调整。这时谈判对方的“非主谈人”可能对我方策略的调整,接下去谈判的节奏都在一定程度上产生影响。

  “疲惫战”是“三国”中较为常用的战术之一。当然,在现代商务谈判中也经常出现。谈判尤其是涉及重大利益的谈判,往往是旷日持久的,有的进行三天、一周甚至一个月,所以在长期谈判过程中,如何应对“疲惫战”、如何巧妙利用“疲惫战”尤为重要。

  官渡之战是三国中最为著名的三大战役之一,其中交战双方使用的策略在当下的商务谈判中也经常使用。

  在官渡之战的第二阶段——相持阶段,力量对比逐渐明晰,百姓皆受到战乱带来的困苦,官兵疲于奔命,曹操也心力交瘁,此时“疲惫战”就开始了。谁最先放弃信念,谁就会注定失败。曹操非常清楚这一点,并对官兵说:“却十五日为汝破绍,不复劳汝矣。”但是一开始他是没有这样的把握的,即将坚持不住了,毕竟他与袁绍的力量对比是悬殊的,很难在“疲惫战”中获胜。但是他的谋士们,荀彧、贾诩都通过不同的方式鼓励曹操,让他要坚定信念,“以至弱当至强”。曹操是一个明智之人,虽然有些许担心和疲惫,但是他还是在谋士的鼓励下坚持住了。而官渡之战的第三阶段——转折阶段也就到来了,曹操的机遇期到了。

  (1)实力相当。实力相当的双方,“疲惫战”作用于双方的影响是基本相同的。时期较长或争论部分较多都是“疲惫战”的表现,但是在这种情况下使用“疲惫战”的战术,己方要有一定的心理准备,因为这个策略也是对自己有一定的伤害的,如果自己的信念不够坚定,最后的结果可能会对自身利益有所伤害。

  (2)实力对比有差距的双方。实力对比有差距的双方“疲惫战”就有利有弊了。实力较强的一方采用“疲惫战”一般而言就较为有利,“战线拉长”,谈判时间越长,争论越激烈,由于其优势较大,所以越有可能将谈判对方的态度转变,使自身获得较大利益;而利益较弱的一方显然就处于劣势了,时间越长,其弱势就越容易暴露出来,最后使自身利益受损。

  但是这并不代表弱势谈判方就一定会失败,这时就要看己方的意志和策略了。例如,曹操之所以最终以弱胜强,打赢“疲惫战”,就是靠自己的意志和信念,当然还有谋略。所以,一旦明确谈判双方的实力对比,弱势的谈判方就要考虑对方可能会使用“疲惫战”的策略,然后根据背景分析、揣摩对手,制定出较为完善的策略组合,以应对谈判对手,保住自身利益。

  从“三国”的战争和战术延伸到商务谈判和谈判策略,从谈判的角度分析战争,通过“谈判背景分析”“对谈判对手的揣摩”“谈判技巧的运用”,提出商务谈判的技巧与艺术。当然,如果采用逆向思维方式,从商务谈判的角度反观“三国”乃至整个古代时期,将整个谈判过程用战争的角度分析,可能会发现不同的谈判艺术在其中体现。

本文转自当客资源站

商务谈判的技巧与艺术——“三国”中的谈判案例借鉴 下载地址

Tag: 与客户沟通技巧案例

商务谈判的技巧与艺术——“三国”中的谈判案例借鉴 说明

  • 如无特别注明,本站压缩包解压密码均为
  • 如果下载不了请按这里报告错误(请务必填写邮箱地址,修复后会联系您)。
  • 为了保证您快速的下载速度,我们推荐您使用[网际快车]等专业工具下载。
  • 为确保下载的软件能正常使用,请使用[WinRAR v3.62]或以上版本解压本站软件。
  • 商务谈判的技巧与艺术——“三国”中的谈判案例借鉴为网上收集,若无意中侵犯了您的版权,请与我们联系

商务谈判的技巧与艺术——“三国”中的谈判案例借鉴评论   发表评论

回到顶部